多线主站
电信主站

避短扬长：
    一个拳击手，他的勾拳打得漂亮，直拳却打得不好，在拳击场上，这个拳击手总爱用勾拳而不用直拳出击；一位乒乓球运动员，他善于拉弧圈球，却不善于削球，在赛球时他肯定多拉弧圈球而少打削球；一

位歌唱家，他的高音区华丽嘹亮，但中音区却平平，在选择演唱曲目时，他总爱挑选那些最能体现他的高音区优势的曲目，而不会选择那些旋律多在中音区进行的曲目。这就叫做“避短扬长”，避短扬长的意思就是，避开自己的所短或劣势，发挥自己的所长或优势。一个企业，一种产品，总是长短兼有，瑜瑕并存的。如何发挥本企业产品的所长或优势，避开自己的所短或劣势，从而在竞争激烈的市场中求得生存与发展，这是企业家和推销人员应当十分关心的大问题。要能避短扬长，克敌制胜，首先要能清醒地认识自己。商鞅说：“能胜强敌者，先自胜也。”
    上海有一家私营机械厂。这家厂就是靠避短扬长的营销
策略，不仅在强手如林的上海机械制造业中站稳了脚跟，而

且挤进了外向型企业的行列。这家机械厂只有几十名工人。规模小、资金少、生产能力有限，这是他们的短处或劣势。但工厂不惜重金，聘用了一批技术人员．因而技术力量较强。同时，厂子小，生产转换快，容易制造新产品，这一些又是该厂的长处或优势。工厂推销人员，通过市场调查，提出了扬长避短，甘做配角的营销方针。他们专拣那些大国营企业不愿承接，而集体企业或小型企业又无能力生产或加工的项目，作为自己的主攻方向。一次，上海的一家大型国营机械厂，承担了一项为坦桑……（进入第2页）

    [方法汇编>推销方法]