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反其道而为之,出乎对方所料:

   反其道而为之是一种说服别人达到办事目的的技巧之一,其特点就是被动者原以为对方会这么说,但实际上却正好相反,让听者自觉去领悟,从而接受你的劝说意见,按照你的意图办事。

   有一次,楚庄王十分喜爱的一匹马因长得太肥而死了。庄王竟命令全体大臣致哀,要用棺椁装殓,还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做,楚王十分反感,下令说:“谁敢为奔马的事来劝说我,格杀勿论!”众大臣都惊惧得不敢说话了。

   优孟听到这事,嚎啕大哭进入王宫。楚王问他为什么哭。优孟回答说:“我是为葬马的事哭呢!那匹死去的马,是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国,却只以大夫的葬礼来办丧事,实在太轻慢了。一定要用国王葬礼才像样呢!依我看来,要拿白玉做棺材,用红木做外椁,调集一大批士兵为其挖坟,发动全城男女来挑土。出丧时,要齐国、赵国的

使节在前面陪送,鸣罗开道,让韩国、魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙,放上牌位,追封它为万户侯。”

   优孟称赞、歌颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚王“贱人”的昏庸举动,从而促使楚王改变自己的决定。

   下面一例也是用正话反说的办事范例。

   春秋时期一位名叫沮卫的使者,曾使用相反应对的技巧,救了自己的命。有一年,楚军攻打吴国,吴国势单力弱,吴王派沮卫给楚军送一份厚礼,顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了,把他绑得紧紧的,说要杀了他,拿来衅鼓(杀牲口,用血涂新鼓上的缝隙)。

   面对死神,沮卫不慌不忙,面无惧色。楚将惊奇地问他:“你出发前占卜过吗?”

   “占卜过的。”

   楚将望着被五花大绑的沮卫,洋洋得意地问道:“吉凶如何?”

   “大吉。”沮卫回答。

   楚将高声大笑;“如今就要杀掉你了,还有什么大吉啊!”

   沮卫回答:“吴王派我来,目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待,那么,吴国就会放松戒备;如果你们杀了我,还拿我的血衅鼓,吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗?”

   “然而你自己完蛋啦,这怎么能说是大吉呢?”楚将追问道。

   沮卫回答:“我占卜是问国家前途,并非为我个人。如果杀了我就保全整个国家,对你们有何好处,要是人死了仍有灵魂,那么,我肯定要附在你们的鼓上,在战斗最激烈的时候显灵,让你们的战鼓发不出响声,使你们一败涂地!”

   沮卫的话入情入理,铿锵有力,说话时毫无惧色,稳如泰山。楚将听了束手无策,思考再三,总感到杀沮卫衅鼓已无好处,只得长叹一声说:“算了,放了他吧!”

   沮卫对答如流,口若悬河,舌似利剑,以语言的力量保护了自身。他善于听取对方的话,及时抓住中心,判明意图,然后从反面鲜明的答复,威慑对方,并以精辟的分析迫使对方放弃了原有观点。

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